Переговоры vs Медиация. Аналитика юррынка

В конкуренции аутсорсинга юридических услуг часто побеждает тот, кто помогает клиенту больше зарабатывать либо меньше тратить, решая проблему во внесудебном порядке,- считает руководитель Украинского Центра Медиации Галина Еременко. 


Как известно, в Верховной Раде в июне было зарегистрировано два проекта закона о медиации. С проектами появляется и надежда, что на рынке появится более-менее одинаковое понимание сути посредничества в медиации. Часто посредничество и медиацию путают, полностью идентицифицируя их. В то же время медиация - это особый процесс посредничества, основа которого лежит в переговорах по интересам, проистекающих из Гарвардской переговорной модели. Там, где лежит водораздел между такими моделями переговоров, как позиционный торг и переговоры по интересам, там же лежит и разница между простым посредничеством и медиацией.

Нет неправильных моделей ведения переговоров. Есть модели, которые могут дать и клиенту, и его законному представителю больше. К таким моделям переговоров относятся переговоры по интересам. Цель таких переговоров: расширение поля для переговоров за счет работы с интересами (чем больше интересов, тем больше возможных вариантов решений), с новыми участниками, с новыми объектами. Т.е. чем шире комбинация исходных данных - тем больше вариантов при поиске решений.

Обычно этим занимаются или сами стороны, и/или их представители, и/или посредники (медиаторы), владеющие методологией работы с интересами в переговорах. В мире все большей популярности приобретает новый вид услуги - медиация сделок. Цель, которая ставится перед посредником, - поиск оптимальных вариантов договоренностей с учетом интересов сторон (включая психологические). Как показывают данные исследования, проведенного компанией Хатвейт, по результатам сделок, заключенных двумя тысячами наиболее прибыльных компаний по списку ФОРБС, около 30% возможной прибыли от таких сделок остается на столе переговоров из-за низкого качества переговорного процесса.

И переговоры по интересам, и медиация имеют одну цель - помочь найти сторонам добавленную ценность в переговорах, а также найти решения, которые были бы оптимальными для всех сторон переговоров. И в первом, и во втором случае «чудо случается» за счет работы с интересами, только в первом случае стороны сами применяют навыки переговорщика по интересам, а во втором случае - прибегают к услугам подготовленного специалиста (медиатора).

Медиация иногда является единственной возможность привести стороны к договоренности. Например, медиация является очень эффективной, если стороны не желают встречаться и вести переговоры лично. Другой случай - когда есть часть информации, которая носит конфиденциальный характер, и она может помочь решить вопрос, но не может быть разглашенной второй стороне (при этом ею будет оперировать только посредник) и др.

Медиация по сравнению с любыми переговорами - процесс, который имеет четкий алгоритм, который медиатор должен соблюдать для того, чтобы упорядочить процесс поиска решений (главное в нем: сначала - работа с интересами, после этого - поиск вариантов).

В медиации - выравнивание баланса сил в переговорах обычно является частью задач, которые решает медиатор. В то время, как в переговорах задача несколько иная: увеличить свою силу и уменьшить силу другой стороны, что является одним из существенных вопросов, решаемых на этапе подготовки к переговорам.

Если учесть тот факт, что компании прибегающие к аутсорсингу юридических услуг, всячески оптимизируют этот вид затрат, в соперничестве за клиента будут побеждать те, кто или помогает клиенту зарабатывать больше (т.е. с помощью навыков ведения переговоров по интересам создавать в переговорах добавленную ценность) или тратить меньше (договариваясь во внесудебном порядке с помощью медиатора, если ситуация осложнена конфликтом).

Галина Еременко, руководитель Украинского Центра Медиации [kmbs], к.ю.н 

 

ЮРЛИГА


Наши новости

В Украине создан "Клуб защиты журналистов"

27 февраля 2021 года

26 февраля 2021 года состоялось учредительное собрание представителей СМИ Украины и объявлено о создании "Клуба защиты журналистов".

Объединение специалистов по PR и Конкурентной разведке Украины и Кыргызстана

24 сентября 2020 года

В сентябре 2020 года подписано соглашение между Агентством конфликтного PR - /PR i Z/ и Аналитическим центром «Стратегия Восток-Запад» (Кыргызстан) о сотрудничестве.

Агентство конфликтного PR - /PR i Z/ теперь в Республике Беларусь!

28 августа 2020 года

Агентство конфликтного PR - /PR i Z/ официально закрепляет партнёрские взаимоотношения с коллегами из Беларуси.

Жертвы медиатерроризма. Кто несет ответственность и за что

10 августа 2020 года

05 августа в информационном агентстве «Интерфакс-Украина» прошла пресс-конференция с громким названием: «Влияние медиатерроризма на репутацию. Где заканчивается журналистика и начинается уголовная ответственность».

Конфликтные новости

Ударит по гражданам и увеличит коррупцию. Бизнес раскритиковал антиахметовский закон

LIGA.net

1 декабря 2021 года

Нормы закона №5600, принятого Верховной Радой во втором чтении 30 ноября, могут негативно повлиять на деятельность среднего и мелкого бизнеса. Об этом заявили в Союзе украинских предпринимателей (СУП) в ответ на информационный запрос LIGA.net.

Юристы Олега Татарова защищают менеджеров Ахметова по делу “Роттердам+”

Укррудпром

1 декабря 2021 года

Адвокатами менеджеров ДТЭК в судебном процессе в Высшем антикорсуде (ВАКС) по делу “Роттердам+” являются старшие партнеры АО “Креденс”, которое с 2015 по начало 2020 года принадлежало Олегу Татарову — нынешнему заместителю главы Офиса президента.

Китайские инвесторы хотят взыскать с Украины $4,5 млрд за "Мотор Сич"

Gazeta.ua

29 ноября 2021 года

Компания Skyrizon и другие китайские инвесторы хотят через суд Гааги взыскать с Украины минимум $4,5 млрд за ущерб из-за украинского производителя "Мотор Сич".

Бизнес должен доказывать обществу свою безопасность, а не наоборот

Зеркало недели

27 ноября 2021 года

Участие общественности в принятии решений о строительстве и деятельности опасных для окружающей среды предприятий — это фундамент демократического устройства государства. Участники процедур по оценке влияния на окружающую природную среду не должны опасаться судебных исков за критику потенциально опасных для здоровья людей и окружающей среды объектов.