Переговоры vs Медиация. Аналитика юррынка

В конкуренции аутсорсинга юридических услуг часто побеждает тот, кто помогает клиенту больше зарабатывать либо меньше тратить, решая проблему во внесудебном порядке,- считает руководитель Украинского Центра Медиации Галина Еременко. 


Как известно, в Верховной Раде в июне было зарегистрировано два проекта закона о медиации. С проектами появляется и надежда, что на рынке появится более-менее одинаковое понимание сути посредничества в медиации. Часто посредничество и медиацию путают, полностью идентицифицируя их. В то же время медиация - это особый процесс посредничества, основа которого лежит в переговорах по интересам, проистекающих из Гарвардской переговорной модели. Там, где лежит водораздел между такими моделями переговоров, как позиционный торг и переговоры по интересам, там же лежит и разница между простым посредничеством и медиацией.

Нет неправильных моделей ведения переговоров. Есть модели, которые могут дать и клиенту, и его законному представителю больше. К таким моделям переговоров относятся переговоры по интересам. Цель таких переговоров: расширение поля для переговоров за счет работы с интересами (чем больше интересов, тем больше возможных вариантов решений), с новыми участниками, с новыми объектами. Т.е. чем шире комбинация исходных данных - тем больше вариантов при поиске решений.

Обычно этим занимаются или сами стороны, и/или их представители, и/или посредники (медиаторы), владеющие методологией работы с интересами в переговорах. В мире все большей популярности приобретает новый вид услуги - медиация сделок. Цель, которая ставится перед посредником, - поиск оптимальных вариантов договоренностей с учетом интересов сторон (включая психологические). Как показывают данные исследования, проведенного компанией Хатвейт, по результатам сделок, заключенных двумя тысячами наиболее прибыльных компаний по списку ФОРБС, около 30% возможной прибыли от таких сделок остается на столе переговоров из-за низкого качества переговорного процесса.

И переговоры по интересам, и медиация имеют одну цель - помочь найти сторонам добавленную ценность в переговорах, а также найти решения, которые были бы оптимальными для всех сторон переговоров. И в первом, и во втором случае «чудо случается» за счет работы с интересами, только в первом случае стороны сами применяют навыки переговорщика по интересам, а во втором случае - прибегают к услугам подготовленного специалиста (медиатора).

Медиация иногда является единственной возможность привести стороны к договоренности. Например, медиация является очень эффективной, если стороны не желают встречаться и вести переговоры лично. Другой случай - когда есть часть информации, которая носит конфиденциальный характер, и она может помочь решить вопрос, но не может быть разглашенной второй стороне (при этом ею будет оперировать только посредник) и др.

Медиация по сравнению с любыми переговорами - процесс, который имеет четкий алгоритм, который медиатор должен соблюдать для того, чтобы упорядочить процесс поиска решений (главное в нем: сначала - работа с интересами, после этого - поиск вариантов).

В медиации - выравнивание баланса сил в переговорах обычно является частью задач, которые решает медиатор. В то время, как в переговорах задача несколько иная: увеличить свою силу и уменьшить силу другой стороны, что является одним из существенных вопросов, решаемых на этапе подготовки к переговорам.

Если учесть тот факт, что компании прибегающие к аутсорсингу юридических услуг, всячески оптимизируют этот вид затрат, в соперничестве за клиента будут побеждать те, кто или помогает клиенту зарабатывать больше (т.е. с помощью навыков ведения переговоров по интересам создавать в переговорах добавленную ценность) или тратить меньше (договариваясь во внесудебном порядке с помощью медиатора, если ситуация осложнена конфликтом).

Галина Еременко, руководитель Украинского Центра Медиации [kmbs], к.ю.н 

 

ЮРЛИГА


Наши новости

Жертвы медиатерроризма. Кто несет ответственность и за что

10 августа 2020 года

05 августа в информационном агентстве «Интерфакс-Украина» прошла пресс-конференция с громким названием: «Влияние медиатерроризма на репутацию. Где заканчивается журналистика и начинается уголовная ответственность».

Вебинар с Верховным Судом. Принципы административного судопроизводства

16 июня 2020 года

Ассоциация юристов Украины предоставляет возможность дополнительной встречи с некоторыми судьями

Государственное рейдерство или новая инвестиционная политика для зеленой энергетики?

5 июня 2020 года

В пятницу, 5 июня, в 11.30 в пресс-центре информационного агентства "Интерфакс-Украина" начнется пресс-конференция на тему "Государственное рейдерство или новая инвестиционная политика для зеленой энергетики?". 

Практика Большой Палаты Верховного Суда по корпоративным спорам: бесплатный вебинар от АЮУ

7 апреля 2020 года

Ассоциация юристов Украины совместно с Верховным Судом и Ассоциацией развития судейского самоуправления Украины (АРССУ) приглашают на первую онлайн-встречу из серии вебинаров, посвященных обсуждению последней практики ВС.

Конфликтные новости

АТП призывает власть решить инвестиционный спор табачных компаний с АМКУ

РБК-УКРАИНА

14 августа 2020 года

Правительство должно отреагировать на сообщение международных инвесторов об инвестиционном споре с государством Украина по решению АМКУ. Только таким образом можно сохранить деловые отношения между стратегическими инвесторами и государством, не нанести ущерб репутации и инвестиционному климату Украины и избежать потерь для Государственного бюджета.

Обыски в Окружном суде Киева: НАБУ давит на адвокатов?

По Я и Закон

13 августа 2020 года

Адвокатское объединение «Barristers» заявило о давлении на одного из адвокатов со стороны НАБУ.

Так, команда «Barristers» была приглашена сопровождать обыски в Окружном административном суде столицы.

ПриватБанк заявил в НАБУ о противоправном назначении судьи Вовка на дело по иску оффшорных компаний Суркисов

Интерфакс-Украина

13 августа 2020 года

Государственный ПриватБанк (Киев) 12 августа обратился в Национальное антикоррупционное бюро Украины (НАБУ) с заявлением о противоправном назначении судьи Печерского районного суда Киева Сергея Вовка на дело № 757/7499/17 по иску оффшорных компаний братьев Суркисов о порядке выполнения решения суда от 2017 года об обязательстве ПриватБанка обслуживать их депозиты.

Рейдерство в Украине: больше всего уголовных производств открыто в 2019 году

Слово и Дело

13 августа 2020 года

Рейдерство в Украине все еще остается одной из самых острых проблем бизнеса. За последние семь лет в стране произошло более 3 тысяч рейдерских захватов фирм, компаний и собственности предпринимателей.